Top

Hoe maak je een perfecte cold call?

Angst om nee te horen, angst voor ongemakkelijke stiltes. Er zijn allerlei redenen waarom sales professionals vrezen voor cold calling. Koud bellen wordt beschouwd als één van de moeilijkste aspecten in het verkoop vak. Je treed bijvoorbeeld buiten je comfort zone en je hoort veel “nee”. Je hebt dus doorzettingsvermogen en incasseringsvermogen nodig.

Maar hoe doe je nu succesvolle koude acquisitie?

JIBSER_ Hoe maak je een perfecte cold call

1.      Bereid je voor:

Goede voorbereiding is het halve werk. Neem de tijd om informatie te verzamelen over de prospect en de markt. Op deze manier ga je goed voorbereid het gesprek in en kun je beter anticiperen op wat komen gaat. Besteed hier echter niet te veel tijd aan. In het gesprek zal je veel open vragen stellen en zo de prospect op een dieper niveau leren kennen.

 

2.      Maak een schema:

Bij iedere sales professional kan het voorkomen dat koude acquisitie soms onderaan de prioriteitenlijstje verdwijnt. Zorg daarom dat je tijd inplant voor het koud bellen en hou je hieraan vast. Dit hoeft niet dagelijks/wekelijks op dezelfde tijdstippen te zijn, maar mag ook best de ene dag onder kantooruren zijn en de andere dag juist op unieke tijden, zoals na 18.00 uur. Bekijk wat bij jou past en wat de eventuele prospect prettig vindt.  

 

3.      Bouw een relatie op:

Cold calling klinkt afstandelijk omdat het telefonisch is, maar kan alleen maar effectief zijn wanneer je interesse hebt in het opbouwen van relaties. Het is belangrijk dat je je in het gesprek met de potentiele prospect open stelt en oprecht interesse toont. Alleen op deze manier zal de prospect je vertrouwen en is er de mogelijkheid tot connectie.

 

4.      Focus:

Houd je concentratie bij het gesprek. Niets is zo vervelend als een half luisterend oor! Ondanks dat de prospects aan de andere kant van de lijn jou niet zien, heeft diegene het altijd door als je niet geconcerteerd en aandachtig naar hem/haar luistert. Dus zorg dat je tijdens het gesprek geen afleiding hebt. Beantwoordt niet snel nog even een mailtje of berichtje, maar wees gefocust op het gesprek. Op deze manier pik je meer op van het gesprek en kun je zowel sneller een band opbouwen als gemakkelijker achterhalen wat de doelen en wensen van de prospects zijn.

 

5.      Wees enthousiast:

Prospects zijn eerder geneigd te praten met een sales professional die enthousiast is. Door enthousiasme geef je een positieve toon aan het gesprek. Dus wees enthousiast over de prospect, zijn bedrijf, jouw bedrijf en over jouw producten en diensten.

 

6.      Stel realistische doelen:

Natuurlijk is het doel van koude acquisitie om je product of dienst te verkopen. Maar het kan knap lastig zijn om in een telefoongesprek een deal te sluiten. De klant is vaak helemaal niet geïnteresseerd in jouw product, jou en jouw organisatie. Leg daarom tijdens het gesprek niet de focus op jezelf, maar op de klant. En stel niet als doel om in dit eerste gesprek de verkoop rond te maken. Maar stel als doel om een afspraak te maken met de klant. Op deze manier zal je meer “ja” ontvangen en de deal alsnog op een later moment rond kunnen krijgen.

Probeer deze acties toe te passen in jouw cold callings. Het kan wat tijd kosten voordat je dit allemaal onder de knie hebt, gun jezelf de tijd. Stap over je angst heen voor koude acquisitie, accepteer “nee”, oefen de tips en ervaar het succes in jouw gesprekken!