5 redenen dat verkopers een sale winnen of verliezen

Monday, August 12, 2019

Wanneer verkopers een sale verliezen neigen ze er vanuit te gaan dat dit komt door de prijs of het product. Maar op het moment dat verkopers winnen, zien ze zichzelf vaak als belangrijkste factor in dit win-proces. Verkopers onderschatten hun rol als het aankomt op verlies en overschatten zichzelf als het aankomt op het winnen van de sale. Maar was het nu wel echt de prijs, het product of was het iets anders waardoor je de sale verloor?

1.    Er is niet één juiste verkoopstijl

Uit een enquête van Harvard blijkt dat er niet één juiste verkoopstijl is om een verkoop te laten slagen, maar dat het verschilt per klant welke verkooptechniek de juiste is om te gebruiken. Zo blijkt dat 40% van de respondenten de voorkeur geeft aan een verkoper die aandachtig luistert, zorgt dat hij/zij de klant begrijpt en met een oplossing komt voor een specifiek probleem. Een groep van 30% prefereert een verkoper die zorgt dat de klant zich op zijn/haar gemak voelt en op deze manier vertrouwen wint van de klant. Nog eens 30% gaat het liefste in zee met een verkoper die de klant uitdaagt tot andere gedachten, percepties en met vernieuwende oplossingen komt.

Aangezien het per klant kan verschillen welke verkoopstijl beter werkt is het dus belangrijk om je klant goed te leren kennen. Je moet tenslotte weten wie er voor je staat om te weten wat de voorkeur van diegene is. Wanneer jouw klant een gereserveerd persoon is komt het vaker voor dat hij/zij bijvoorbeeld de voorkeur geeft aan een verkoper die zorgt voor vertrouwen en een prettige sfeer. Probeer jouw klant dus te leren kennen. Probeer je open te stellen, en te luisteren om daarmee de klant te analyseren en te kijken hoe de klant op jouw gedrag reageert. Je kunt dan gauw genoeg zien of de verkoopstijl die je momenteel toepast wel of niet werkt bij de specifieke klant.

2.    Baas boven baas

Voordat de klant een beslissing heeft gemaakt om wel of niet jouw producten of diensten af te nemen is hier een heel proces aan vooraf gegaan. Vaak wordt de beslissing niet door één persoon binnen het bedrijf gemaakt, maar door meerdere personen. Uit de enquête blijkt dat 90% van de respondenten benadrukten dat er altijd één persoon is binnen deze groep van beslissers die zijn/haar zin probeert door te drammen om het product of de dienst wel of niet af te nemen. Ook blijkt dat deze dominante “baas boven baas” in 89% van de gevallen erin slaagt daadwerkelijk zijn/haar zin te krijgen.  

Voor het winnen van de sale is het belangrijk dat je weet wie de dominante factor is binnen het gezelschap van beslissers. Wanneer je deze persoon met je mee hebt is de kans groter dat je de sale zal winnen.

3.    Prijs is zo belangrijk nog niet

Je denkt dat je op de goede weg bent en dan ineens zegt de klant “ik vind het toch te duur” en trekt zicht terug. Herkenbaar? Is dit een excuus van de klant om zich gemakkelijk terug te trekken zonder uitleg verschuldigd te zijn of vind de klant het daadwerkelijk te duur? Dit is soms nog maar de vraag.

Het is duidelijk dat de prijs van het product in sales een belangrijke rol speelt, maar volgens de enquête is de prijs niet voor elke klant even belangrijk.

Zo zijn er drie manieren hoe klanten naar prijs kijken;

- “Price Conscious” geeft aan dat de klant de keuze baseert op de hoogte van de prijs.
- “Price Sensitive” klanten zien de prijs als een element dat op de tweede plek komt van de beslissing, naast functionaliteit bijvoorbeeld.
- “Price Immune” klanten zien de prijs alleen als een obstakel wanneer de gewenste oplossing vele male duurder is dan jouw optie.

Het is dus mogelijk dat klanten minder geven om prijs dan je in eerste instantie dacht. Je kunt vrij gauw in het gesprek merken of prijs belangrijk is voor de klant of dat dit minder een rol speelt. Zorg dat je deze informatie te weten komt in het begin van het gesprek. Je kunt ook van tevoren bedenken op welke klanten je wil focussen. Als jij bijvoorbeeld een product moet pitchen dat relatief duur is, zorg dan dat je klanten probeert uit te zoeken die Price Sensitive of Price Immune zijn.

4.    Laat je niet uit het veld slaan

Als verkoper kan het soms lastig zijn om je staande te houden in een markt met grote competitie. Vaak komt het voor dat er binnen de markt één bedrijf is die het beste product, het meeste marketing budget en de beste reputatie heeft en daarmee dus de markt domineert. Het is dan lastig om je in die industrie als kleiner bedrijf je staande te houden.

Ondanks dat de giganten al een flinke naam hebben opgebouwd en zich bewezen hebben blijkt uit de enquête dat bedrijven niet altijd gericht zijn op het afnemen van producten en diensten van deze giganten en graag kijken naar kleinere organisaties. Zo blijkt dat een kleine 33% van de respondenten zich richt op de giganten, dit komt vooral voor in de fashionindustrie. 63% zou een redelijk bekend bedrijf kiezen. Echter maar 5% zou een relatief onbekend bedrijf kiezen. Binnen de fabrieksindustrie en zorg is wordt het minste waarde gehecht aan de bekendheid van het bedrijf en of het product top-of-the-line is.

Laat je dus niet uit het veld slaan als je je als verkoper begeeft in een minder bekende organisatie. Het kan het verkoopproces lastiger maken, maar er zijn genoeg bedrijven die maar al te graag producten afnemen van kleinere spelers. Focus je op het verbeteren van jouw verkoopstrategieën en kijk eens of je je kan mengen in een industrie waar minder waarde wordt gehecht aan de bekendheid van een bedrijf.

5.    Professioneel, vriendelijk of charismatisch?

Voor het winnen van een sale is het een groot voordeel als je als verkoper charismatisch bent. Toch verschilt het per klant en industrie of een charismatische verkoper zal winnen of verliezen. Bekijk de volgende drie type verkopers eens;

a.       Een professionele verkoper die veel verstand heeft van het product wat hij/zij verkoopt, maar die niet omschreven wordt als iemand om bevriend mee te zijn

b.      Een vriendelijke verkoper die goed uitleg geeft over het product

c.       Een charismatische verkoper waar je oprecht graag tijd mee doorbrengt, maar die niet heel veel verstand heeft van het product

Het blijkt uit de enquête dat in de meeste gevallen gekozen wordt voor verkoop type B. Wel verschilt het per industrie aan welk verkoop type de voorkeur gegeven wordt. Zo komt het binnen de zorg en fabrieksindustrie vaker voor dat er gekozen wordt voor de professionele verkoper en bijvoorbeeld in de media wordt meer geneigd naar de charismatische verkoper.

Wanneer je afgaat op de resultaten van de enquête is het dus sowieso verstandig om een vriendelijke verkoper te zijn die verstand heeft van het product. Probeer eens naar jezelf te kijken. Analyseer zo of je misschien nog extra moet werken aan kennis over het product of dat je misschien wel wat charismatischer moet worden.

Bovengenoemd zijn 5 factoren die aan kunnen zetten tot winnen of verliezen in sales. Deze 5 redenen zijn naar voren gekomen in een onderzoek van Harvard. Er zullen ongetwijfeld nog meer redenen bestaan tot het winnen of verliezen van de sale. Maar begin eens met deze 5 factoren en analyseer jezelf in voorgaande sales situaties. Evalueer wat jij kan veranderen om de volgende sale een grotere slagingskans te bieden.